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Comportamento do Consumidor da Internet

Estamos vivendo uma era totalmente digital, podendo conhecer qualquer parte do mundo com apenas um click, e não seria diferente no mundo do marketing. Com isso, foi criado “O Marketing Digital”.

Com a evolução dos eletrônicos cada vez mais rápida, foi uma maneira muito fácil de incluir as vendas neste mundo. O consumidor tem total liberdade para pesquisar entre inúmeros sites que fornecem o mesmo produto, e escolher entre preços e qualidade para que assim seja efetuada uma boa compra.

Muitos consumidores optam por este método de compra pela praticidade, já que com um click é possível encontrar o que se precisa sem sair de casa e ter o estresse de enfrentar filas gigantescas, e com preços bem acessíveis.

Uma pesquisa feita por Gonçalves (1998) mostra que há consumidores que rejeitam esse estilo de compra por motivos variáveis. Entre eles, a dúvida de se o produto solicitado irá chegar; e se chegar, se estará em um bom estado. Na maioria das vezes, compras maiores (como, por exemplo, móveis e eletrodomésticos) também não são feitas online, e isso, porque um dos receios dos consumidores, além dos exemplos citados acima, é o fato do consumidor ter que confiar totalmente na loja, o que dificulta esse tipo de compra. Porém, a satisfação dos consumidores neste meio vem aumentando cada vez mais.

Esse estilo de compra é formado por sete passos, sendo eles Comodidade, Atendimento pessoal, Conteúdo informacional oferecido pelo site, Apresentação e interface da Home Page, Segurança, Taxa e tempo de entrega, e Oferta de produtos.

A maior diferença entre esses dois estilos de compra é que, no modelo social há regras que são baseadas nos grupos sociais, enquanto na compra executada pela internet, além de ter a comodidade, menor desgastes dos consumidores e o maior número de informações possíveis referente a determinando produto, tem também a facilidade de compra de todos os grupos e classes sociais.

Então é possível notar que a tecnologia trás varias maneiras de utilizar a internet como um meio mais fácil de se vender para todos os públicos.

Fonte: GIGLIO, Ernesto Michelangelo - O Comportamento do Consumidor. 4ª Edição. 

Etapas da Compra e Pós-compra.

Hoje em dia, o mais comum é termos várias formas de compra, seja online, ou mesmo o método tradicional do consumidor se deslocar até a loja para assim efetuar a compra desejada. Por isso é tão comum ter tantos estabelecimentos 24 horas, entre eles as franquias de supermercados.

Mas o ato de comprar não é tão fácil quanto se parece. Para se realizar uma “boa compra”, tem que haver uma relação entre o consumidor e o seu fornecedor. Com isso, vem crescendo o número de empresas que estão investindo em técnicos especializados em relacionamento, para assim as empresas terem maior suporte.

Os métodos mais usados para ter essa relação com o consumidor são divididos em três  níveis:
1º - É importante conversar com o consumidor antes da compra, para assim obter informações de gostos, características ou até de compras passadas; 
2º - Com isso, o consumidor se sente a vontade para comentar sobre suas compras anteriores, ou até mesmo experiências de amigos ou parentes; 
3º - Neste momento já há uma certa confiança entre fornecedor e consumidor, tendo uma boa oportunidade de compra.

É muito usado nos modelos de compras a tipologia, classificando os consumidores como racionais ou impulsivos, ou seja, compra rápida ou demorada.

Também é usado o modelo de Assael (1998), - sendo um dos modelos mais conhecidos no momento de compra - estudado muito por acadêmicos e estudiosos de Marketing. Já no modelo de Cohen (1999), é um processo mais organizado de acordo com os variáveis mostrados nas negociações.

O pós compra também é um passo importante pois é neste momento que o consumidor avalia o produto adquirido, chegando a uma decisão se foi uma boa compra ou não.

Fonte: GIGLIO, Ernesto Michelangelo - O Comportamento do Consumidor. 4ª Edição.

O Comportamento do Consumidor Inserido em um Grupo Social

Parte da sociologia e da psicologia social tem procurado explicar o consumo a partir da análise “grupo” e não “pessoa”.

O princípio básico dessa abordagem é que as regras determinam os papeis sociais e podem ser fortes o suficiente para determinar também os tipos de produto e serviços a serem consumidos.

Ao se falar de grupo é importante falar da convivência, de influência reciproca, e as relações entre as pessoas. Sendo que em um grupo só existe quando é regulado um conjunto de regras.

Há uma diferença entre aglomeração de pessoas e um grupo, ou seja, um grupo reside na existência de conhecimento e na disseminação de regras compartilhadas.

O nascimento de um grupo, portanto ocorre quando os participantes criam as primeiras regras. 

Podemos levar em conta como exemplo de grupo a família, já que a função dos pais é prever a sobrevivência de seus filhos até eles terem condições de inverterem as funções. 

Fonte: GIGLIO, Ernesto Michelangelo - O Comportamento do Consumidor. 4ª Edição.

Modelo de Tipologia do Consumidor

Para facilitar o desenvolvimento dos trabalhos, os administradores adotam tipos no marketing. Para discutirmos o público–alvo, usamos critérios da tipologia tornando mais fácil este processo ,generalizando e classificando.

Com a generalização cria consequentemente uma classifição, facilitando o encontro do público–alvo, podendo assim traçar um plano de marketing.

Como são inúmeras classificações, a escolha da tipologia é determinante, pois cada produto há um público–alvo, tornando um sucesso ou fracasso. Na tipologia há aspectos diferentes e semelhantes. 

Uma destas tipologias é o critério demográfico: onde agrupa–se por alguns aspectos como, sexo, idade, classe social, estado civil etc., traçando um perfil para determinado produto.

Características de personalidades servem para ter uma análise mais completa 

do consumidor . Tipologia apoiada pela psicologia, onde conclui-se que: a personalidade de um indivíduo adquirido na infância, raramente modifica -se.

Os traços de personalidades podem ser divididos em três grupos:

Traços cognitivos, que é responsável pela lógica de um raciocínio.

Traços emocionais, onde define cada perfil de consumido e como por exemplo um introvertido e o oposto do extrovertido determinado assim seu perfil de consumo.

E por   último, atitudes que basicamente um julgamento, ou disposição afetiva a determinado objeto, fato ou pessoa, podendo ser identificado através de pesquisas de campo.

Estilo de vida, que está relacionado como a pessoa aproveita seu tempo livre, como ela sai da rotina.

O ciclo de vida do produto basicamente é saber quanto tempo determinado produto vai continuar sendo visto como novidade. 

O marketing global é uma tipologia onde rompeu barreiras que independente da cultura, idioma, pessoas, etc., compartilha da mesma ideia de consumo.

Fonte: GIGLIO, Ernesto Michelangelo - O Comportamento do Consumidor. 4ª Edição.

As diferentes formas de coletas de dados em uma pesquisa de mercado

Existem diferentes formas para se estudar o perfil de consumo de determinado grupo. Baseado em dois artigos elaborados por alunos de graduação, foi possível notar que uma mesma pesquisa voltada para o mesmo perfil de um público, pode ter diversas abordagens e resultados opostos.

O primeiro artigo (O que motiva e determina a compra e o consumo de chocolate) abordou o autopreenchimento para a coleta dos dados, e concluiu que o ato de comprar o chocolate parte do lado racional, do instinto e impulso de comprar o alimento. Porém, também concluiu que o fato de consumi-lo está interligado com o lado emocional, pois há a necessidade de suprir essa carência psicológica.

Já o segundo artigo (Comportamento do consumidor: a dificuldade de escolha entre sabores e marcas de goma de mascar) abordou a discussão em grupo em meio a um moderador. Concluiu-se que as pessoas possuem a necessidade de escolha, entretanto, quando há muitas opções, o indivíduo não consegue mudar seus hábitos de consumo, fidelizando a mesma opção de sempre. 

Fonte: 

http://www.intercom.org.br/papers/nacionais/2007/resumos/R1629-1.pdf

http://www.intercom.org.br/papers/nacionais/2008/resumos/R3-0980-1.pdf

Teoria Racional

Continuando o estudo do comportamento do consumidor, será analisado a Teoria Racional. Ela parte do princípio de que todo ser humano é capaz de raciocinar e buscar soluções lógicas para seus problemas.

O consumidor sofre com suas decisões, tendo possibilidades de correr riscos positivos ou negativos, isto é, quando o mesmo adquire mais informações sobre determinado assunto, o risco será menor em sua decisão.

Por mais que essa teoria facilite o desenvolvimento das pesquisas, ela sofre muitas críticas, pois, em alguns casos, acaba privilegiando o produto.

Fonte: GIGLIO, Ernesto Michelangelo - O Comportamento do Consumidor. 4ª Edição.

Positivismo e seus fundamentos

Ao estudar o comportamento do consumidor, existe um conjunto de teorias que a fundamentam, na qual, a que iremos abordar nesta publicação é o Positivismo. O positivismo é composto pela análise científica buscando prever o controle do comportamento do consumidor.

O consumidor é observado em todos os momentos, seja em lojas online, sendo efetuado seu cadastro, ou em lojas físicas, onde a postura do consumidor é analisada pelo vendedor, formando assim um perfil de consumo. 

Existem quatro fontes básicas do comportamento do consumidor: a relação do consumidor com seu corpo; a relação do consumidor com suas ideias, emoções e valores; a relação do consumidor com os objetos e o mundo físico; e a reação do consumidor com outras pessoas e as regras de grupos. E são elas que determinam o modo como esse consumidor irá agir no ato da compra.

Fonte: http://100delongascomunica.blogspot.com.br/2013/03/o-blog-100-delongas-comunica